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【なぜか、失客しないヘアスタイルの決め方】
失客は“0”にできる!
必ず満足させるカウンセリングのために今からできる3つのこと

ヘアコラム

2017.03.06.Mon

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“失客しない”カウンセリング理論「デザイン7」考案者 小山大輔氏(M.SLASH)(山﨑美津留=写真)

読者のみなさんは、カウンセリングは得意だろうか。

というか、カウンセリングが得意な人ってどんな人?人懐っこい人、おしゃべりが上手な人、空気が読める人……。

いわゆる「コミュニケーション能力」をイメージする人が多いだろう。

だが、それだけだろうか?

コミュニケーション能力が高い人しか、

売れっ子スタイリストになることはできないのだろうか。

 

カウンセリングには

“正解”がある

 

M.SLASH ディレクターの小山大輔さん。彼は、われわれのその問いに

「カウンセリング=ヘアデザインです」

とまっすぐ答える。

 

「ヘアデザインは、お客さまのモノです。だったらそのつくる過程も、とことんお客さま目線であるべき」(小山さん)

お客がしてほしい髪型と、美容師が提案したい髪型。その「ズレ」をなくすのがカウンセリングだと、小山さんは考える。

そのために彼が考え出した、提案するヘアデザインの“正解”を探す理論『なぜか、失客しないヘアスタイルの決め方』(髪書房刊)から、今すぐできるカウンセリングの発想転換を紹介しよう。

 

 

できること1:

自分のカウンセリング失客タイプを知る

 

 

「あのお客さま、最近来ないなあ……」

誰しも1人は、思い浮かぶ顔があるだろう。

来店周期を考えると、どんなに早くても失客に気づくのは6カ月以上経ってから。

だから、その人が「あなたじゃなくてもいい」と思った理由はわからない。

 

そこで、下記A~Cの中で、最もあなたに近い意見を選んでみてほしい。

1

 

そんなあなたに対する「失客」したお客さまの胸中と見直すべきポイントはこうだ。

2

 

自分のところに来なくなった人の心の中を想像することで、

次に自分がやるべきことが見えてくる。

 

できること2

ヘアスタイルと“イメージ”の理由を語れるようになる

 

突然だが、ここでまた質問。以下のヘアスタイルを見てほしい。

3

サイドパートのワンレンロング、

前髪に透け感のあるショートボブ、ななめパートの重めボブ……。ディテールの違いは一目瞭然。

この中で最も「キュートな」スタイルはどれ?と聞かれれば、中央を指す人が多いだろう。

では、その理由を納得いくように他人に説明できるだろうか?

Type Cの人に特に重要だが、センスがよくておしゃれな美容師のみなさんは全般的に気をつけたいところ。

自分の主観でなく、若い世代からオトナまで、

どんなお客さまにも納得してもらえる“理由”を語れるのが第一歩だ。

 

「前髪のこの部分を残しておくことで、若々しくなりすぎないようにしておきますね」

 

支持されている美容師は、カットしながらさりげなくそう伝えていることが多い。

まずは今日のお客さまのカット中や仕上げのカウンセリングで、一言添えるところから始めよう。

 

できること3

伝え方と訊きだし方のコツ“キーワードカウンセリング”

 

お客さまの悩みや要望を聞いて、提案したいスタイルが決まったとき。

そのスタイルを、あなたはどのように説明しているだろうか?

ヘアカタログや、自分で撮影したスタイルフォトを見せている人もいるだろう。

 

これに、小山さんは「正解」に辿り着くのはむずかしいと警鐘を鳴らす。

「1枚のスタイルフォトを見るとき、美容師はカットラインやカラーなどディテールを見ています。

ですが、お客さまは写真やモデルのムードを見ていることが多い。

双方が違う観点ですり合わせた提案は正解に的中しえません。

失客“0”を目指したいこれからの時代は、お客さまとこちらのイメージするものがぴったり一致しなければいけないんです」

4

そのために小山さんが考案したヘアスタイル提案法が“キーワードカウンセリング”だ。

お客さま自身の「現在の状態」「悩み」から“なりたいイメージ”をキーワードで導き出すこと。

そして、そのキーワードを元に導き出した提案したいスタイルを、

キーワードとお客さま自身の髪と顔を使いながら説明していく(上図)。

そうすることで、仕上がりのイメージが共有できやすくなり、ほんの少しの「なんか違うな」がなくなるのだ。

 


 

小山さんはこの「3つのできること」の精度を上げるために、

4つのレングスと、「大人っぽい」や「かわいい」などの7つのイメージキーワードからなる28スタイルのヘアスタイルチャート(デザイン7)を、実に7年の歳月をかけて作成。

今や全国で100回以上のセミナーで多くのスタイリストのカウンセリングへの意識改革に寄与している。

「“なりたい”からズラさない提案をするということは、ズラさない技術とデザイン力が必要なんです。

まずは、上記の3つの発想の転換をし、徹底したお客さま目線に変えること。

次に、お客さまの希望により深く応えるために技術やデザインを変えること。

ぜひ、より濃いヘアデザインの時間を通して、ともに輝く毎日を送れますように……!」(小山さん)

 

M.SLASH 小山大輔さん考案の「デザイン7」がまとめられた書籍

『なぜか、失客しないヘアスタイルの決め方』をヒントに、

1人でも多くのお客さまに的確な提案をめざそう!

 

Profile

小山大輔(M.SLASH)

こやまだいすけ/1976年8月5日生まれ。神奈川県。日本美容専門学校卒業。M.SLASHのディレクターを務め、サロンワークのほか、年間100本以上のセミナー活動を行う。JHA2012東京エリア賞受賞など7度のノミネート・3度の受賞歴を誇り、高い技術とデザイン力に定評がある。

 

M.SLASH

東京・神奈川を中心に13店舗を展開するトータルビューティサロン。ヘア、スパ、ネイルなどの各方面から「いつもキレイ」のために行きたくなる美容室をめざす。JHAなどの各種コンテストで活躍するヘアデザイナーを多く擁しながら、ロイヤルカスタマー戦略やブランド展開も先進的と評判が高い。「デザインも、売上も」という現代に求められるサロン像の先頭集団的位置づけのサロン。代表・佐久間 寛氏。

 

5

「“なりたい”へのズレをなくす なぜか、失客しないヘアスタイルの決め方

―300万円スタイリストに共通するカウンセリング法―」

(M.SLASH・著/髪書房 刊)本体価格 3,800円+税

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