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なりたい自分を引き出す『しゃべらないカウンセリング』でお客さまの本音を聴き出して売り上げアップ!
関東編②東京・ビューテサロン トレボーの場合

カウンセリング

2019.02.20.Wed

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単行本『しゃべらないカウンセリング』と、ニーズ診断アプリ「Impression」を使って成果を上げている美容師さん、サロンを紹介するシリーズです。

今回は、東京都多摩市のビューテサロン トレボー永山店 店長・坂本弘子さんにお話を聞きました。

 


【インプレッション カウンセリング前】

 

――「インプレッション」を使うようになってから売り上げや客数などは変化しましたか?

お客さまの悩みや要望がよくわかるようになったので、メニューの選択とおすすめがしやすくなりました。その他のメニューの要素も多少重なっているのですが、確実に客単価は30%くらいアップしています。

 

――「インプレッション」でカウンセリングを行ったお客さまの反応はどうですか?

初めてカウンセリングを受けるお客さまは、恥ずかしいとかビックリされる方がいましたが、「こんなことをされるのは初めて」「こんなことを聞いてくれるんだ」と言って、目を輝かせていました。カウンセリングの結果とヘアスタイルの仕上がりを見て、なぜこんなことをするのか理由がわかったと言ってくれます。これまでは、どんなイメージになりたいのかと聞いてくれる美容師さんがいなくて、「今日はこういうふうにしたいんです」と言うと、「はい、わかりました」と言ってスタイルをつくってくれるんですが、出来上がったヘアスタイルに何か違和感を感じていたそうです。

 

――ナチュラルやエレガントなどのワードからヘアスタイルを創造するのは難しいと思うのですが?

1つひとつのワードに対して、丸みがある、シャープな感じなどの形の要素と、ヘアカラーでは、トーンや色味などをあらかじめ決めています。それらの要素を組み合わせてヘアスタイルを提案しています。それほどはっきりと決めているわけではないですが、単行本の中でも紹介している線が与える印象などを、ヘアスタイルをつくるときの参考にしています。

 

――サロンでヘアスタイルをつくるための勉強などはされていますか?

ウチのお店では「デザインナビ」というコンテストを年に2回やっています。コンテストはスタイリスト全員が参加します。アシスタントも参加できますが、主にメイクなどで協力してくれます。これを行ったことでセンスや技術が磨かれてきました。これからも続けていくことが大事だと思っています。

下のシートは1次審査のときに提出するシートです。1次審査を通過できるのは10人くらいです。2次審査では、取引先のディーラーさんやメーカーさんを招いてプレゼン大会を行い、そこで順位が決まります。

 

――導き出されたワードの意味をお客さまに説明するのは、実は難しいことだと思いますが、どうやってお伝えしていますか?

「インプレッション」を取り入れた当初は、ワードの意味やカウンセリングの結果をお客さまに説明していましたが、最近はあまり行っていません。今は、カウンセリングの結果をお客さまの性格に合わせた接客に生かしています。

 

――インプレッションカウンセリングを行うようになってから、お客さまとのコミュニケーションに変化はありましたか?

このカウンセリングを取り入れた当初は、すべてのお客さまに行っていました。カウンセリングの結果がわかっている常連のお客さまの中には、「いつもどおりでいわよ。わかってくれているから」という方もいますので、今は、新規のお客さまとヘアスタイルを変えたいお客さまに使っています。新規・既存にかかわらず、お客さまの本心を知ることよってヘアスタイルのアドバイスがしやすくなりました。そして、お客さまの好きなワードは会話のなかで必ず使うようにしています。

インプレッションカウンセリングをしてみると、いつもは地味なヘアスタイルにしていたのに「可愛い」にチェックしていたので、そうだったのかと思わずびっくりするようなお客さまもいます。その結果、会話のなかでも「可愛い」という言葉を使うようになり、お客さまもうれしそうに会話してくれます。今では、お客さまの本心をわからずにヘアスタイルをつくることが不安ですね。そこを外すと再来してくれませんから。

 

ニーズ診断アプリ「Impression」でカウンセリング

ヘア、メイク、ファッションでなりたい自分を実現

 

【インプレッションカウンセリング結果】

           ↓              

 


サロン情報
ビューテサロン トレボー永山店
東京都多摩市永山1-4 グリナード永山4F

 

「インプレッション」カウンセリングの手順

  1.   14個の設問に順番に答えます。
  2. 「自分がどのように見られたいか」をワード群の中から選びます。
  3. 「悩み」「どうなりたいか」を項目群の中から選びます。

アプリケーションを使えば、それぞれの項目の結果を自動的に集計していきます。

詳しくは「関西編①~④」で紹介しています。

関西編① 100人増客、メニュー率・技術売上もアップ

関西編② 施術メニュー数が増えて単価アップ

関西編③ 平均客単価が最大で10%アップ

関西編④ 「ナチュラル」をヘアスタイルにしたらどうなるの

 

【書籍とアプリケーションの紹介】

単行本:『しゃべらないカウンセリング -ニーズ診断アプリ「Impression」の使い方』

(齋藤利衛門・著)

アプリケーション「Impression:株式会社ハイパーソフトが運営する「VCA Wallet」の中で提供しています。アプリのダウンロード情報は書籍で紹介しています。

 

 

ビューテサロン トレボー永山店

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